Дистрибуционный менеджмент
Пошаговый анализ и составление плана действий развития дистрибуции в достижении выполнения планов продаж
Описание
Технология КПД
"Дистрибуционный менеджмент"
Пошаговый анализ и составление плана действий развития дистрибуции в достижении выполнения планов продаж и показателя ROS (рентабельность продаж).
Что Вы получите?
Материал: Видео, интерактивные задания, тесты.
Доступ: Неограниченный.
Связь с экспертом: Telegram группа. E-mail.
Содержание:
1. Доступный микс материал (без оплаты)
Управление маржинальностью через дистрибуционные метрики
Ответы на вопросы
Как производителю при низких бюджетах мотивировать торговых представителей дистрибьютора?
Соревнование между торговыми представителями?
Категорийный менеджмент в дистрибьюторском бизнесе
Рост в товарных категориях или в расширении товарных категориях в прайсе дистрибьютора?
Есть ли будущее дистрибуции в работе с традиционной розницей?
Куда должен смотреть дистрибьютор, чтобы остаться на плаву?
2. Дистрибуционные метрики
Ищем потенциал раста прибыльности продаж через дистрибуционные метрики
Аудит территории. Из всех данных нужно два ключевых атрибута
Достоверность полученных данных
Количественная дистрибуция
Весовая дистрибуция
Индекс весовой дистрибуции
Категоричная дистрибуция
MML дистрибуция
Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (1)
Полочная дистрибуция
Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (2)
Системная дистрибуция — классическая модель продаж
НЕ системная дистрибуция
Минимальные показатели дистрибуционных метрик
3. Управление ассортиментом
Декомпозиция ассортимента на 5 групп
Шаг 1. Анализ ассортимента по методологии 20-20-60
Шаг 2. Группировка ассортимента на 5+1
Анализ MML ассортимента при продажах через дистрибьютора
4. Управление клиентами
1. Сегментация по результату
2. Сегментация по потенциалу
3. Сегментация по весовому индексу
4. Комбинированная сегментация — 3 в 1
Метод планирования продаж по клиентам через долю пенетрации
Как управлять розничной ценой у клиентов?
Экспертная модель продаж. Офисные и полевые менеджеры
5. Управление персоналом
Расчет количества торговых представителей
Как мотивировать торгового представителя работать с другими товарными категориями?
Мотивация торговых, супервайзеров и руководителя продаж по системной дистрибуции
Квартальные и годовые бонусы?
Потолок заработной платы?
Соотношение постоянной и переменной?
Зависимость размера ЗП от размера оборота по менеджеру?
Депремирование, штрафы?
6. Супервайзинг
Начало истории
Роль супервайзера в прибыльных продажах
Реагируем оперативно на низкую цену конкурентов?
Аргументы для клиента на его требование предоставить скидку
Большую отсрочку платежа, чем у конкурентов?
Диалог с клиентом на его требование увеличить отсрочку платежа
Включать в ассортимент дешевый товар?
Предварительное резюме
Что такое система продаж?
Пример диалога с клиентом о договоренности системной работы
Что такое качественный рост валовой прибыли?
Рассчитайте показатель качественного роста валовой прибыли
7. Маркетинговые метрики в дистрибуции
Индекс лояльности – сарафанное радио
Пример из личного опыта
Продажи с позиции маркетинга
Индекс удовлетворенности – голос клиента
Пример вывода новинки на рынок. Исследование и математика
8. Управленческий дашбор
Пирамида финансово-дистрибуционно-маркетинговых метрик
www.udemy.com/course/distibuzioniy_menedgment/
Пошаговый анализ и составление плана действий развития дистрибуции в достижении выполнения планов продаж
Описание
Технология КПД
"Дистрибуционный менеджмент"
Пошаговый анализ и составление плана действий развития дистрибуции в достижении выполнения планов продаж и показателя ROS (рентабельность продаж).
Что Вы получите?
Материал: Видео, интерактивные задания, тесты.
Доступ: Неограниченный.
Связь с экспертом: Telegram группа. E-mail.
Содержание:
1. Доступный микс материал (без оплаты)
Управление маржинальностью через дистрибуционные метрики
Ответы на вопросы
Как производителю при низких бюджетах мотивировать торговых представителей дистрибьютора?
Соревнование между торговыми представителями?
Категорийный менеджмент в дистрибьюторском бизнесе
Рост в товарных категориях или в расширении товарных категориях в прайсе дистрибьютора?
Есть ли будущее дистрибуции в работе с традиционной розницей?
Куда должен смотреть дистрибьютор, чтобы остаться на плаву?
2. Дистрибуционные метрики
Ищем потенциал раста прибыльности продаж через дистрибуционные метрики
Аудит территории. Из всех данных нужно два ключевых атрибута
Достоверность полученных данных
Количественная дистрибуция
Весовая дистрибуция
Индекс весовой дистрибуции
Категоричная дистрибуция
MML дистрибуция
Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (1)
Полочная дистрибуция
Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (2)
Системная дистрибуция — классическая модель продаж
НЕ системная дистрибуция
Минимальные показатели дистрибуционных метрик
3. Управление ассортиментом
Декомпозиция ассортимента на 5 групп
Шаг 1. Анализ ассортимента по методологии 20-20-60
Шаг 2. Группировка ассортимента на 5+1
Анализ MML ассортимента при продажах через дистрибьютора
4. Управление клиентами
1. Сегментация по результату
2. Сегментация по потенциалу
3. Сегментация по весовому индексу
4. Комбинированная сегментация — 3 в 1
Метод планирования продаж по клиентам через долю пенетрации
Как управлять розничной ценой у клиентов?
Экспертная модель продаж. Офисные и полевые менеджеры
5. Управление персоналом
Расчет количества торговых представителей
Как мотивировать торгового представителя работать с другими товарными категориями?
Мотивация торговых, супервайзеров и руководителя продаж по системной дистрибуции
Квартальные и годовые бонусы?
Потолок заработной платы?
Соотношение постоянной и переменной?
Зависимость размера ЗП от размера оборота по менеджеру?
Депремирование, штрафы?
6. Супервайзинг
Начало истории
Роль супервайзера в прибыльных продажах
Реагируем оперативно на низкую цену конкурентов?
Аргументы для клиента на его требование предоставить скидку
Большую отсрочку платежа, чем у конкурентов?
Диалог с клиентом на его требование увеличить отсрочку платежа
Включать в ассортимент дешевый товар?
Предварительное резюме
Что такое система продаж?
Пример диалога с клиентом о договоренности системной работы
Что такое качественный рост валовой прибыли?
Рассчитайте показатель качественного роста валовой прибыли
7. Маркетинговые метрики в дистрибуции
Индекс лояльности – сарафанное радио
Пример из личного опыта
Продажи с позиции маркетинга
Индекс удовлетворенности – голос клиента
Пример вывода новинки на рынок. Исследование и математика
8. Управленческий дашбор
Пирамида финансово-дистрибуционно-маркетинговых метрик
www.udemy.com/course/distibuzioniy_menedgment/