Программа курса
Модуль 1. Основы переговоров
Как не потерять сделку еще до старта: видим переговоры четко
Как оставаться сильным без жесткости: Гарвардский подход
BATNA, WATNA и бюджет переговоров - как не соглашаться на меньшее
Выбираем правильную стратегию переговоров или что делать, если все хотят целое яблоко
Модуль 2. Подготовка к переговорам
Как понять истинные интересы клиента и подготовить сильную позицию: трехэтапная стратегия сильных переговоров
Психологическая подготовка: как снизить напряжение и настроить себя
Переговорное мышление и модель SOAR: Situation, Objective, Alternatives, reaction strategy
Модуль 3. установление контакта и доверия
Этап входа. Типажи клиентов
Как манера общения влияет на ход переговоров
Построение эмоционального депозита. Face-saving
Модуль 4. выявление интересов: диагностика и вопросы
Как задавать вопросы и слышать ответ, который поможет достичь соглашения
Как узнать, что на самом деле нужно клиенту
Работа с долгосрочными последствиями и глубинными потребностями Result Chain
Ответы клиента как зеркало интересов: как интерпретировать сказанное и формировать сценарий реагирования
Модуль 5. продвижение интересов: убеждения и аргументация
Не только логика: три ключа к влиянию в переговорах
Объективные критерии и модель PRES: как построить свои аргументы, чтобы они звучали неоспоримо
Как усилить влияние через интерес и варианты
Модуль 6. сложные сценарии и внутренняя устойчивость
Работа с возражениями: как слышать суть, а не эмоцию, и реагировать конструктивно
Торг и уступки: как сохранить переговорную позицию без потери ценности
Давление, манипуляции, токсическое поведение: реакция и защита
Техники эмоциональной саморегуляции: как восстановить центр и выйти из реактивности
Модуль 7. финальные шаги: многораундовость и реализация соглашения
Многораундовые переговоры: как сохранять последовательность и не снижать собственную позицию
Как читать клиента в точке выбора и действовать точно
Модуль 8. интеграция и индивидуальный стиль
Как определить свои сильные и слабые стороны в переговорах
Как избежать типичных ошибок, нарушающих договоренности
Как создать свою карту переговоров и планировать развитие навыков