Переговоры с представителями органов власти и силовых структур
АНО ДПО ЦПК "АИС"
Корецкая Полина Игоревна
Цели тренинга:
Отработать практические инструменты по выстраиванию эффективного переговорного процесса в статусных переговорах
изучить психологические особенности и мотивационную модель государственных служащих
выработать практические навыки эффективного общения с чиновникам
Методы проведения:
Мини лекции, ролевые игры, упражнения, обсуждения
Продолжительность: 1 день 8 ак.часов
Курс предназначен для высшего руководства, линейных руководителей компании, руководителей и специалистов отделов безопасности и управления персоналом, а также для сотрудников, которые участвуют в процессе коммерческих переговоров
Описание курса
Спойлер
Продажник
АНО ДПО ЦПК "АИС"
Корецкая Полина Игоревна
Цели тренинга:
Отработать практические инструменты по выстраиванию эффективного переговорного процесса в статусных переговорах
изучить психологические особенности и мотивационную модель государственных служащих
выработать практические навыки эффективного общения с чиновникам
Методы проведения:
Мини лекции, ролевые игры, упражнения, обсуждения
Продолжительность: 1 день 8 ак.часов
Курс предназначен для высшего руководства, линейных руководителей компании, руководителей и специалистов отделов безопасности и управления персоналом, а также для сотрудников, которые участвуют в процессе коммерческих переговоров
Описание курса
Спойлер
- Введение
- Профиль компетентности успешного переговорщика
- Сущность переговорного процесса. Виды переговоров.
- Психологическая характеристика статусных переговоров
- Практикум:
- Самодиагностика индивидуального стиля переговоров участников, определение своих сильных и слабых сторон.
- Особенности профессионального мышления, этики делового общения гос. служащих
- Особенности психологии представителей власти
- Инструментальные нормы государственных служащих.
- Мотивационная модель российских чиновников и представителей власти
- Болевые точки чиновников
- Начало переговоров
- Специфика вступления в контакт в статусных переговорах,
- Методы подстройки и техники установления оперативного контакта
- Способы создания доверительных отношений, умение быть конгруэнтным собеседнику.
- Практикум:
- Упражнение «Лучший экспромт — хорошо подготовленный экспромт»
- Упражнение на умение подстраиваться к собеседнику.
- Упражнение на распознавание невербальных сигналов готовности к общению, сомнения, ухода интереса, неискренности партнера по переговорам.
- Психология успешных переговоров с госслужащими
- Умение говорить на языке чиновников.
- Вопросы: правила постановки, уточняющие моменты, механизмы подготовки нужного ответа.
- Предложение взаимовыгодных вариантов
- Технология просьбы. Как просить, чтобы вам не отказали
- Практикум:
- Усиление аргумента через «личный интерес». Определение скрытых потребностей партнера в процессе переговоров
- Упражнение «Просьба»
- Упражнение на умение правильно предъявлять аргументы в статусных переговорах.
- Методы самозащиты от нападения и давления в статусных переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты
- Техники противодействия провокациям
- Техники выхода из агрессивного контакта
- Практикум:
- Отработка навыков самозащиты в переговорах.
- Упражнения на освоение техник правильного реагирования на сложное поведение партнера.
- Упражнение на отработку методов усиления своей позиции в переговорах за счет психологических приемов.
- Преодоление психологических барьеров и достижение договоренностей
- Методы работы с отказом
- Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение уходить из-под давления
- Снижение психологического и эмоционального напряжения
- Динамическая смена состояний, умение «быть разным»
- Психологические приемы в переговорах с чиновниками
- Оформление и закрепление предварительных договоренностей с учетом специфики переговоров
- Практикум:
- Ролевая игра «Разговор с чиновником»
- Подведение итогов. Отработка полученных знаний на примерах тренера и участников, ответы на вопросы.
- Получение обратной связи от участников тренинга
- Введение
Продажник